La premisa de AIDA es que, para que se produzca una venta de un producto o servicio, hemos de guiar al cliente por estas 4 etapas secuenciales. Para ello hemos de adaptae nuestras campañas publicitarias y estrategias de comunicación para ayudar a los consumidores a avanzar de una etapa a la siguiente.
Estas etapas se identifican con el clásico embudo de ventas, que representa las fases que atraviesa una persona desde que desconoce por completo nuestra marca hasta que se convierte en cliente tras culminar una acción de compra. Este proceso consta de las fases de descubrimiento y toma de conciencia, consideración y búsqueda de información, decisión valorando alternativas y acción o compra del producto.
En toda compra, independientemente del canal en el que se produzca, incluido el mundo digital, el cliente tiene que recorrer secuencialmente estos pasos. De esta forma, optimizar nuestra estrategia de forma que facilitemos su viaje a nuestro cliente nos permitirá optimizar nuestros presupuestos de marketing al máximo, ahorrándonos tiempo y capital.
Esto ha llevado a la evolución y adaptación del modelo AIDA al entorno digital.
¿Cómo funciona el modelo AIDA?
El modelo AIDA es un clásico de eficacia probada en el mundo del marketing y las ventas. Fue creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898 y a día de hoy todavía sigue siendo vigente. Este método describe las fases que sigue un cliente en el proceso de decisión de compra.
Atención
En esta primera fase el objetivo es captar la atención del cliente hacia nuestro producto o servicio. Conseguirlo no es tarea fácil en un mundo saturado de publicidad y con cada vez más opciones en el mercado, por ello tener destrezas digitales es indispensable si queremos iniciar un proceso de compra.
Interés
Una vez hemos tenemos la atención del consumidor, debemos generar interés en él. El cliente se encuentra en esta segunda etapa cuando se ha despertado una motivación de compra debido a diferentes motivos: oportunidad, conveniencia, ventajas respecto de la competencia, promoción…
Deseo
El siguiente paso es provocar el deseo de compra del producto. Nuestro producto o servicio tiene que satisfacer sus necesidades, ofrecerle la solución a su problema. En esta etapa el cliente debe conocer los principales beneficios que va a obtener si realiza la compra.
Acción
En este punto del embudo el cliente está convencido, es el momento de conseguir una acción de compra y obtener el cierre de la venta.
Estas son las 4 etapas del modelo AIDA en marketing, que sigue un consumidor en todo proceso de decisión de compra. Pero la relación con nuestro cliente no termina con la venta: la fidelización del cliente para obtener una repetición de compra, y el poder de prescripción que realizan los clientes satisfechos, son dos aspectos fundamentales para las empresas de éxito. Los mejores influencers y embajadores de marca son nuestros clientes satisfechos.
En definitiva, el objetivo final del modelo de venta AIDA es convencer al cliente potencial para que se convierta en consumidor de un negocio.
9 características del cliente digital
Además de sus características sociológicas y demográficas, es conveniente recordar que el cliente de loterías actual es digital, y que por tanto está siempre:
- Conectado: puede comprar desde cualquier lugar y en cualquier momento a través de multitud de dispositivos.
- Informado: tiene todos los datos acerca de la funcionalidad, prestaciones, y características que agregan valor de los productos o servicios que busca.
- Activo: dedica gran parte de su tiempo al uso de múltiples canales y dispositivos digitales, y cuya presencia en redes sociales es continua.
- Instantáneo: dispuesto a comprar en cualquier momento y desde cualquier lugar 24 horas al día 7 días a la semana.
- Individualista: espera de las empresas que se adapten a sus preferencias y otorguen un trato personalizado.
- Exigente: consecuencia de su acceso a la información, a la oferta disponibles y a su capacidad de influencia.
- Impaciente: espera una respuesta rápida a sus deseos y/o necesidades.
- Comparador: contrasta opiniones, precios y características en distintas páginas web.
- Infiel: si encuentra una oferta mejor difícilmente podrás retenerlo, no es fácil de fidelizar.
El denominador común que tienen todas estas peculiaridad es que exigen de la empresa un esfuerzo extra para estar a la altura. ¿Es ello algo malo? No tiene por qué ser así.
De la misma forma que el cliente tiene acceso a más opciones, una Administración puede usarlas igualmente para marcar diferencia respecto de la competencia. Por ejemplo, una de las formas de lograrlo, y que además tiene una gran relevancia en lo que a cliente digital se refiere, es a través de una gran atención al usuario.
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